Тренинг ведение переговоров

 

Слушать всеми клеточками. Эффективное, расширенное, активное слушание предполагает, что в этом процессе участвует весь организм: должны работать не только уши, но и глаза, тело, голос и эмоции. Это означает, что для восприятия слов и того содержания, что они несут, необходимо использовать все органы чувств. В этом заключается искусство ведения переговоров и техника успешного общения.

Научиться слушать. Прежде всего, необходимо осознать, что техники ведения переговоров существуют, и ваша задача как участника переговоров — приобрести и постоянно улучшать их. Проиллюстрируем различия между сознательным и бессознательным умением (компетентностью), входящими в тренинг ведение переговоров.

Бессознательная некомпетентность

Никогда не управлял машиной, поэтому и не знаю, насколько это тяжело.

Сознательная некомпетентность

Уже на первом уроке вождения я понял, насколько плохо я могу управлять этой ужасной машиной.

Сознательная компетентность

Когда я сдам экзамен, я стану умелым (компетентным) водителем, но все равно буду все время думать о том, что и как я делаю.

Бессознательная компетентность

После многих лет вождения я вожу автомобиль осторожно, но мне уже не надо думать, как я это делаю.

 

Активное слушание

 

Научиться слушать эффективно вполне возможно, и тренинг ведение переговоров в этом может помочь. Очень часто эффективное слушание называют активным слушанием. Это умение, которое требует внимания, времени и тренировки, потому что:

 

а) вы должны сосредоточиться, сконцентрировать все свое внимание на том, кто говорит, его словах, невербальных сигналах и интонации, это сложные навыки ведения переговоров;

б) вам необходимо уметь отвечать спокойно, терпеливо и даже с эмпатией, даже когда высказываются идеи, которые вы считаете ошибочными, нелогичными или вообще полностью неверными.

Моделирование и навыки ведения переговоров

Моделирование является одним из наиболее естественных и эффективных путей обучения. Все дети пользуются им как средством усвоения моделей поведения своих родителей и сверстников. Когда приобретается механическое умение, человек копирует (моделирует) другое лицо, считается экспертом этого дела.

Когда вы хотите овладеть новым умением, то это можно сделать путем сознательного моделирования поведения того лица, которое хорошо с этим справляется. Что конкретно делает этот человек? Какие у нее модели невербального поведения? Какими шаблонами речи она обладает? О чем этот человек думает и чувствует, чтобы достичь нужного результата? Попробуем применить моделирование к эффективному слушания.

Вспомните, кто, по вашему мнению, является добросовестным слушателем. Представьте четкую картину того, когда вы в последний раз наблюдали, как этот человек слушал. Что этот человек делал? За что именно вы признали ее хорошим слушателем и когда для вас ведение переговоров было легким и простым? Скорее всего, методы ведения переговоров имели некоторые черты, если не все, из следующего.

Ваш собеседник:

  • Слушал внимательно, вел себя спокойно;
  • Не показывали нетерпение, не рисовал бездумно карандашом во время слушания;
  • Все время смотрел на того, кто говорит;
  • Время от времени кивал головой в знак согласия;
  • Выражение лица соответствовало содержанию того, о чем говорилось;
  • Производил впечатление того, кто понял ощущение оратора;
  • Принимал соответствующие интонации;
  • Время от времени ставил уместные вопросы, касающиеся дела;
  • Время от времени поощряла оратора продолжать выступление;
  • Иногда своими словами выражала то, что сказал оратор.

One comment

  • Ирина Жданович

    Тренинг зачем-то — либо есть, либо нет: Хорошая закуска и приятная компания — вот основа любых переговоров. Можно еще баньку добавить, для полного фарша, так сказать.

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *