Эффективное ведение переговоров

 

 

Почему техника ведения переговоров и умение слушать является таким важным для бизнеса? Вы не можете вести переговоры, не слушая. Вы можете требовать, заставлять или уступать, но пока вы не готовы выслушать пожеланий другого, вы не можете вести переговоры.

Все мы можем слушать, даже не думая. И в этом проблема! Потому что «слушание», которое мы реализуем без мыслей — это далеко не всегда эффективное «слушание». Эффективное слушание означает не только услышать, что говорит другой, но и понять и мгновенно прореагировать на высказанное, а это уже есть эффективное ведение переговоров. Если вы действительно слушали, что сказала другое лицо, у вас появится возможность переосмыслить полученную вами информацию, после чего вы или ее отбросите как ненужную, или отложите до другого случая, или зададите дополнительные вопросы, чтобы узнать еще больше.

В лучшем случае вы понимаете не только слова, но и содержание того, о чем идет речь. Вы полностью понимаете смысл и контекст того, что было сказано, вы понимаете чувства, которые были представлены словами и невербальными сигналами оратора, но такое ведение переговоров не принесет вам успеха. Хорошо, эффективное слушание — это важнейшее условие успеха переговоров, в этом и заключается искусство ведения переговоров. Без этого вы не будете уверены в том, что:

  • Во время переговоров вы полностью ознакомитесь со всеми пунктами, которые ваш оппонент готов раскрыть;
  • Вы можете заметить все нюансы в высказываниях других лиц;
  • Вы полностью поняли все тонкости сделанных вам предложений;
  • Вы понимаете некоторые чувства и мотивы других участников переговоров.

Плохие навыки ведения переговоров

Одна из причин, почему слушать нелегко, кроется в том, что в повседневной жизни мы привыкаем к навыкам невнимательного слушания. Для многих техника ведения переговоров начинается с понятия ментальная глухота – ведь глаголы «слышать» и «слушать» имеют разный смысл. Итак, между тем, что человек слышит, и тем, что он слушает, также есть разница. Очень трудно слушать, когда мешают и отвлекают окружающие шумы, которые значительно влияют на качество восприятия на слух.

В связи с тем, что нас все время окружают шумы — в очень популярных открытых офисах, в магазинах с их громкой музыкой, дома с криком радио или телевизора — мы учимся не обращать внимание на внешние звуки. У нас развивается способность формулировать свои мысли, развивать собственные идеи так, чтобы звуки окружающей среды не влияли на нас, в этом и заключается техника ведения переговоров. Мы вроде ментально закрываем уши, когда слышим, что происходит вокруг нас, но не прислушиваемся к этому. То есть на самом деле мы учимся не слушать.

Когда нам нужно сосредоточиться на чем-то, мы также ментально закрываем уши, то есть отгораживаемся от внешних звуков. Поэтому разговор с человеком, когда он занят какой-то проблемой, будет малорезультативной, как и тогда, когда она погружена в книгу или захвачена телевизионной программе. Этот человек вроде бы и говорит с вами или даже пытается отвечать на какое-то заданный вами вопрос, но если позже спросить у нее, о чем шла речь, она может и не вспомнить, что вы с ней разговаривали.

Эта приобретенная способность слышать некоторых, это своеобразные правила ведения переговоров, но не умение слушать, может стать препятствием, когда на первый план выдвигается слушания с целью полного понимания услышанного. И это является основой эффективного ведения переговоров.

2 комментария

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *